INGENIEUR, HÖRST DU DEN HERZSCHLAG DES KUNDEN?

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#NoBullshitCX #20yearsFuturelab

„Konsumenten sollte es interessieren. Prüfen Sie das.“

Haben Sie schon einmal versucht, Ingenieure davon zu überzeugen, dass sie etwas falsc machen? Als wir einen weltweit tätigen Elektronikhersteller zu seinem Innovationsprozes berieten, dachte ich, die Leiter der Forschungs-und Entwicklungsabteilungen würden mir den Kopf abreißen, wenn ich nur daran denke, ihn zu ändern. Immerhin war das Unternehmen fü seine Spitzentechnologien bekannt, die in der Grundlagenforschung entwickelt wurden. Was wissen diese Berater schon von Technik?

Das Problem war jedoch nicht die schlechte Technik, sondern die schlechte Vermarktung. Zu viele Innovationen fanden bei den Kunden keinen Anklang. Das neueste Gerät zur pränatalen 3D-Bildgebung zum Beispiel fand bei den Ärzten für Reproduktionsmedizin keinen Anklang, da diese der Meinung waren, dass ihre 2D-Geräte die Aufgabe gut erfüllten. Einem Lizenzierungsunternehmen in den USA gelang es jedoch, damit einen großen Erfolg zu erzielen. Anstatt an Ärzte zu verkaufen, wandte man sich an Patienten. Eine Spitzenpraxis in New York installierte das Gerät und gab den werdenden Müttern DVDs mit Scans. Anstelle von trüben Schwarz-Weiß-Abzügen erhielten die Patientinnen klare 3D-Bilder ihrer Babys, die sie ihren Familien zeigen konnten. Innerhalb weniger Wochen begannen US-Kliniken, die Anfragen von Patienten erhielten, die neuen Geräte zu bestellen.

Wir nutzten diesen Fall als Aufhänger, um die Mitarbeiter von Forschung und Entwicklung zu gewinnen. Sie mussten nicht aufhören zu forschen, sondern konnten die Bedürfnisse de Endkunden einbeziehen. So konnten sie den tatsächlichen Wert für die Verbraucher verstehen, was wiederum dazu beitrug, das Produktmarketing und den Vertrieb zuoptimieren.

Fragen Sie Ihre Mitarbeiter: Warum sollte das die Kunden interessieren? Die meisten Menschen wollen einen wertvollen Beitrag leisten, sie wissen nur nicht, wie.

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