Eine unperfekte Methode, die benutzt wird, schlägt eine perfekte, die es nicht wird.
Eine unperfekte Methode, die benutzt wird, schlägt eine perfekte, die es nicht wird.“Ihre Kundensegmentierung sagt Ihren Leuten wahrscheinlich nicht, wie sie sich verhalten sollen. Ein praktisches Werkzeug dafür ist DISC.
DISC ordnet Verhaltenspräferenzen grob vier Typen zu. Wir nutzen dafür meist Farben: Rot ist dominant, schnell und ergebnisorientiert; Gelb kommunikativ, enthusiastisch und visionär; Grün beziehungsorientiert und auf Zusammenarbeit bedacht; Blau analytisch, strukturiert und faktenorientiert.
Ist das wissenschaftlich perfekt? Nein. Menschen bestehen nicht aus Farben, die meisten sind Mischtypen, und Verhalten verändert sich je nach Situation. DISC ist keine psychologische Diagnose. Als Werkzeug für den Alltag ist es jedoch hilfreich: Die Farbe ist keine ganze Wahrheit über einen Menschen, sondern eine Arbeitshypothese für die nächste Interaktion.
Und hier ist, was das wert ist. Wir arbeiteten einmal mit einem Hersteller von Verschlusslösungen für die Getränkeindustrie. Einer seiner größten Kunden war verärgert und drohte, einen Vertrag über rund 50 Millionen Euro jährlich zu kündigen. Das eigentliche Problem war nicht nur, dass Fehler in Produktion oder Lieferung aufgetreten waren, sondern der Umgang damit.
Der Ansprechpartner auf Kundenseite war ein klassischer „Blauer“. Wenn etwas schieflief, wollte er wissen, was passiert war, was untersucht wurde und wann die nächste Information kommen würde. Die Ingenieure des Lieferanten tickten anders: Wir haben ein Problem, wir lösen es, und wenn es gelöst ist, melden wir uns. Sie behandelten ihn wie einen „Roten“, der sagen würde: „Sagen Sie mir Bescheid, wenn es erledigt ist.“ Aber für einen „Blauen“ bedeutete Schweigen Kontrollverlust.
Wir änderten die Kommunikation: regelmäßige Statusmeldungen, klare nächste Schritte und Informationen auch dann, wenn die Ursache noch unbekannt war. Die Beziehung stabilisierte sich, und der Vertrag blieb.
Für die Ingenieure war das gewöhnungsbedürftig. Manchmal muss man einem Kunden wiederholt mitteilen, dass sein Problem noch nicht gelöst ist. Für einen „Blauen“ ist das besser als gar keine Information.
Dafür muss niemand heimlich psychologisch vermessen werden. Beobachten Sie, wie Menschen kommunizieren, welche Fragen sie stellen, wie schnell sie entscheiden und ob sie auf neue Ideen mit Interesse oder Risikofragen reagieren. Wenn die erste Einschätzung falsch ist, ändern Sie sie. Die Typologie folgt dem Kunden. Der Kunde folgt nicht der Typologie.
𝐄𝐢𝐧𝐞 𝐠𝐮𝐭𝐞 𝐒𝐞𝐠𝐦𝐞𝐧𝐭𝐢𝐞𝐫𝐮𝐧𝐠 𝐞𝐫𝐤𝐞𝐧𝐧𝐭 𝐦𝐚𝐧 𝐧𝐢𝐜𝐡𝐭 𝐝𝐚𝐫𝐚𝐧, 𝐰𝐢𝐞 𝐯𝐢𝐞𝐥𝐞 𝐒𝐞𝐠𝐦𝐞𝐧𝐭𝐞 𝐬𝐢𝐞 𝐡𝐚𝐭, 𝐬𝐨𝐧𝐝𝐞𝐫𝐧 𝐝𝐚𝐫𝐚𝐧, 𝐨𝐛 𝐌𝐞𝐧𝐬𝐜𝐡𝐞𝐧 𝐝𝐚𝐧𝐚𝐜𝐡 𝐚𝐧𝐝𝐞𝐫𝐬 𝐡𝐚𝐧𝐝𝐞𝐥𝐧. 𝐁𝐞𝐬𝐭𝐞𝐡𝐭 𝐈𝐡𝐫𝐞 𝐝𝐢𝐞𝐬𝐞𝐧 𝐓𝐞𝐬𝐭?
